中小企業の営業リストを作る方法｜従業員数・資本金で絞る

中小企業の営業リストは、「従業員数」と「資本金」という公的な定義に使われる2つの軸で絞り込んで作ります。日本の企業の大多数は中小企業であり、全国500万社（全国法人検索の集計、国税庁法人番号データ基盤）の法人の中でも、中小規模の企業が圧倒的多数を占めます。つまり「中小企業向け」は実質的に最大の市場であり、規模軸での絞り込み方を押さえることが、BtoB営業のリスト設計の基本になります。

新人営業「中小企業向け」ってよく聞きますが、具体的にどこまでが中小企業なのか、正直あいまいなイメージしかありません。

アドバイザー実は業種ごとに資本金・従業員数の公的な基準があるんです。まず中小企業の定義から見ていきましょう。

中小企業の定義

中小企業基本法では、業種ごとに資本金または従業員数の基準で中小企業者が定義されています（出典: 中小企業庁「中小企業・小規模企業者の定義」）。

営業実務でこの法定定義をそのまま使う必要はありませんが、「業種によって中小の基準が違う」という点は重要です。製造業の「従業員200名」は中小企業ですが、小売業では大企業に近い規模感になります。

新人営業定義はわかりましたが、営業リストを作るときにこの法定基準をそのまま条件にすればいいんでしょうか?

アドバイザー実務では法定基準よりも、自社商材の決裁構造に合わせて規模帯を決める方が効果的ですよ。

従業員数・資本金での絞り込み

実務では、法定定義より「自社商材の決裁構造に合う規模帯」で絞るのが効果的です。

1. 商材単価から規模帯を仮置きする: 月数万円の商材なら小規模（〜30名）でも成立し、年間数百万円の商材なら一定規模以上が対象になります。
2. 決裁構造で調整する: 〜30名規模は代表者決裁が中心で意思決定が速く、30〜100名は部門長を経由、100名超は稟議が前提と、規模で営業プロセスが変わります。
3. データベースで絞り込む: 全国の企業一覧から、資本金・従業員数などの条件で該当企業を確認し、リスト化します。

規模軸はあくまでICP（理想顧客像）の1軸です。業種・エリアと組み合わせた設計の全体像はターゲットリストの作り方を参照してください。

新人営業規模だけで絞り込むと、対象がまだ漠然としていてトークを作りにくい気がします…

アドバイザーそこはエリアや業種と掛け合わせると具体的になります。組み合わせ方を見てみましょう。

エリア・業種との掛け合わせ

中小企業は地域経済との結びつきが強く、エリア軸との相性が良いのが特徴です。「◯◯県の従業員50名以下の建設業」のように3軸を掛け合わせると、トークを地域×業界×規模の課題に具体化できます。また、中小企業は経営者との距離が近いため、代表者に直接届く郵送DMやテレアポなど、チャネル選びも規模帯に合わせて変えると効果的です。

新人営業中小企業は決裁者に直接アプローチできそうで期待してるんですが、個人事業主も混ざっていて情報の扱いが少し不安です。

アドバイザーいい着眼点です。決裁の速さは強みですが、個人事業主の情報は扱いが異なるので、留意点を確認しておきましょう。

中小企業へのアプローチ留意点

• 決裁者に早く届く分、判断も速い: 代表者が「不要」と言えばそこで終わりです。冒頭で価値が伝わる簡潔な提案が求められます。
• 予算規模に合わせた提案: 大企業向けのプラン・価格をそのまま持ち込むとミスマッチが起きます。スモールスタートの選択肢を用意しましょう。
• 屋号のみの個人事業主に注意: 中小規模の市場には個人事業主も含まれますが、個人事業主の情報は「個人に関する情報」として個人情報保護法の対象になり得ます。法人の公開情報（会社名・所在地・代表電話など）が同法の対象外であるのとは扱いが異なるため、リストは法人に限定するのが安全側の運用です（参考: 個人情報保護委員会 ガイドラインQ&A）。個別の判断は専門家にご相談ください。

出典: 中小企業庁「中小企業・小規模企業者の定義」／個人情報保護委員会 ガイドラインQ&A／全国法人検索の集計（国税庁法人番号データ基盤） 更新日: 2026-06-04

最終更新: 2026-06-04 ／ ListGoo 編集部