新規開拓の営業リスト作り方｜母集団設計からアプローチまで

新規開拓の営業リストは、「母集団の設計 → 既存接点の除外 → 優先順位付け → チャネル別アプローチ」の4段階で作ります。既存顧客への深耕と違い、新規開拓は接点ゼロの企業に当たるため、母集団の質がそのまま成果を左右します。全国法人検索なら、国税庁の法人番号データを基盤とした全国500万社から、エリア・業種・連絡手段で母集団を無料で設計できます。

新人営業新規開拓って、結局は今までの営業リストと同じ考え方で作ればいいんでしょうか？

アドバイザー実はそこが違うポイントです。新規開拓は接点ゼロの企業が相手なので、まず母集団の設計から始めましょう。

新規開拓の母集団設計

最初に「どの市場を開拓するか」を件数つきで定義します。

1. ターゲット条件を決める: 業種・規模・エリアの3軸でICP（理想顧客像）を定義します。条件の決め方はターゲットリストの作り方で詳しく解説しています。
2. チャネルから逆算して連絡手段を条件に加える: テレアポ中心なら「電話番号あり」が前提です。全国法人検索の集計（国税庁法人番号データ基盤）では電話番号を確認できる企業は112万社あり、全国の企業一覧からエリア・業種と掛け合わせて絞り込めます。
3. 件数を確認する: 月間アプローチ可能件数の3〜6か月分を目安に、条件の緩急で調整します。

新人営業母集団はイメージできました。でも取引先にうっかり営業をかけてしまわないか、正直心配です…

アドバイザーその心配は的中しています。だからこそ、アプローチ前に「除外リスト」を先に作っておく必要があるんです。

除外リスト（ネガティブリスト）を先に作る

新規開拓のリストで見落とされがちなのが「当たってはいけない企業」の除外です。アプローチ前に次を除外します。

• 既存顧客・商談中の企業: 新規の営業をかけると、既存の関係を損ないます。
• 既存の取引先・パートナー: 仕入先・代理店など、別の関係がある企業は窓口が異なります。
• 過去に明確に断られた企業: 「お断り」記録のある企業への再アプローチは、期間と理由を確認してから判断します。
• 競合・グループ会社: 情報管理の観点から除外が無難です。

実務では、CRMや既存顧客台帳から「会社名＋住所」で突き合わせて除外します。法人番号の列を持っておくと、同名他社の誤除外を防げます。

新人営業除外リストで整理はできましたが、残った企業に順番はあるんでしょうか？全部同時には回りきれなくて…

アドバイザーそうですよね。全件同じ熱量で当たる必要はありません。優先順位を付けるための観点を整理しましょう。

優先順位付け

除外後のリストに、アプローチ順を決めるスコアを付けます。

全件に同じ熱量で当たるのではなく、「上位2割に厚く、残りは効率重視」と濃淡をつけるのが現実的です。

新人営業優先度はつけられました。あとは実際どのチャネルでアプローチすればいいのか、まだ迷っています。

アドバイザー母集団の大きさと商材によって向き不向きがあります。代表的なチャネルの使い分けを見ていきましょう。

チャネル別アプローチ

母集団と優先度が決まったら、チャネルを使い分けます。

• テレアポ: 母集団が大きく（電話番号あり112万社）、即時に反応がわかる主力チャネル。
• フォーム営業: 企業サイトの問い合わせフォーム経由。文面の質で差がつきます。
• メール: 特定電子メール法のオプトイン規制（参考: 総務省）に対応した運用が前提です。
• 郵送DM・訪問: 単価の高い商材やエリア密着の営業で有効です。

なお、母集団に使う会社名・所在地・代表電話などの法人の公開情報は、個人情報保護法が保護する「個人に関する情報」に当たらず、リスト化は一般に同法の規制対象外です（参考: 個人情報保護委員会 ガイドラインQ&A）。

出典: 総務省 特定電子メール法／個人情報保護委員会 ガイドラインQ&A／全国法人検索の集計（国税庁法人番号データ基盤） 更新日: 2026-06-04

最終更新: 2026-06-04 ／ ListGoo 編集部